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「このペンを売ってみろ」の答え方 ►営業の基礎(動画付き)

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「このペンを売ってみろ!」

あなたなら、どう答えますか?

ウルフ・オブ・ウォール・ストリートと言う證券会社を舞台にした映画でレオナルド・デカプリオが演じた、證券会社の社長、ジョーダン・ベルフォートと言う実在する人物がテレビ局のインタビューにて、「このペンを売ってみろ」の模範回答を話していました。

「このペンを売ってみろ」と聞かれたら、よく居る営業マンがやりがちな「このペンはこんだけ凄くて、絶対買うべきなんだよ」とペンの特徴や良さを売るのではなくて

「相手に質問する事から始めるべき」

と言うのです。

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営業で質問する事が大事な理由:

何故、質問するのか?

質問をして、この人はそもそもペンが欲しいのか?気が付かないだけで、ペンを必要としているのか?と言う核心の部分を掘り起こす作業が質問なのです。
質問を通して、相手にペンが必要と気が付かせるのも良し、諭すのも良しですが、質問を通して生まれる、会話のキャッチボールも大事なんです。
そして、質問を通して、相手がペンを欲しくない、必要無いと分かれば、売るのを辞めるべきなんです!ペンを売れない相手に対して、時間を費やしても双方の時間の無駄ですから。

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もはや、営業の基礎ですね。自分の商品サービスの特徴、良さを「ああだこおだ」、ざえずるのでは無くて、

質問をする事の3つの目的:

1.相手はこの商品サービスが解決する問題課題を抱えているのか?

2.もし、そうなら、この商品サービスを今すぐ欲するほど、その問題課題に悩んでいるのか?

3.もしくは、課題問題に気が付いていないだけで、実は必要としてるのか?

と言うように、カウンセラーになったつもりで、質問を通して、その人や会社の事の情報を集めに行く必要があるのです。

「このペンを売ってみろ」には営業の基礎の基礎が集約されていたのだな~と私は思いましたが、あなたはどう解釈しますか?このに対して、他にどのように答えますか?

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https://www.youtube.com/channel/UCbVCS-Zvl5DCw8sICS4wpYQ